26.3.2015

Rakas Autokauppias

Päätin kirjoittaa sinulle kirjeen, koska kävin tänään liikkeessänne, mutten tavannut siellä ketään, jonka kanssa olisin voinut puhua (1).

Sain eilen tekstiviestin, jossa tarjottiin uusiin autoihin 0,9 % rahoituskorko ja lisäksi talvirenkaat parilla sadalla eurolla. Kiitos. Tämmöinen viesti lämmitti mieltä ja päätin tulla kaupoille pikimmiten. Viestissänne luki vielä tarjouksen olevan voimassa enää kolme päivää. Ajattelin, että liikkeessänne on varmasti melkoinen vilinä ja vilske. Makkaraa ja pannukahvia ulko-ovella ja ilmapalloja lapsille. Mutta harmillista kyllä, kaupassa ei ollut ketään. Ei asiakkaita eikä myyjiä. Ajattelin ensin, että olette varmaankin klo 13 kahvilla. Mutta ihailin uusia autoja tovin, enkä silti tavannut ketään. Huollon haalariasuisia ihmisiä käveli muutama ohitse paperinippu käsissään. Olin vähän hämilläni, koska ajattelin, että se tekstiviesti oli ikään kuin henkilökohtainen kutsu tulla käymään liikkeessänne. Että siellä odotettaisiin minua ja muita, joille lähetitte saman viestin (2). 

Olen tosi pahoillani, mutta puolen tunnin jälkeen minun oli ihan pakko lähteä kohti kotitoimistoa. Keskellä päivää en pystynyt odottamaan kauempaa ja lisäksi autoni peräkontissa oli pakastettuja jättikatkarapuja hulluilta päiviltä, jotka olisivat sulaneet pidemmän odotuksen aikana (3). Siinä teidän pihassa ei muuten ole pysäköintitilaa, koska piha on täynnä vaihtoautoja, mutta sain minä kadun varteen auton parkkiin parin sadan metrin päähän (4).




Minä olen saanut vuosien varrella pääsääntöisesti aivan briljanttia palvelua autoliikkeissä, myös teidän liikkeessänne. Täytyy kyllä tarkentaa, että palvelu on joka puolella ollut paljon parempaa liittyen auton huoltoon/korjauksiin kuin uuden auton ostamiseen (5). Myynnissäkin olen silti saanut erinomaista palvelua vuosien varrella ainakin Suomenojan Länsi-Autossa, Olarin Vehossa ja viime kesänä Tikkurilan Metro-Autossa (se oli niin hieno kokemus, että olen käyttänyt sitä esimerkkinä hyvästä myyntityöstä). Mutta melkein jokaisen auton vaihdon yhteydessä on myös käynyt tämmöinen harmillinen ohilaukaus.

Ajattelin, että tulevaisuutta silmällä pitäen voisin ehkäpä auttaa sinua pikkuisen. Voit vaikka copy-pasteta nämä kohdalleni CRM:n lisätiedot-kenttään.

Meillä on ollut perheessämme viimeisten reilun 10 vuoden aikana 8 uutena ostettua autoa, joista neljä on ollut työsuhdeliisareita. Renault Clio, Peugeot 207, Opel Astra (2 kpl), Honda Accord, Skoda Octavia, Skoda Superb ja Skoda Rapid. Tykkäämme eniten Skoda-merkkisistä autoista. Erityisesti automaattivaihteiset valkoiset ovat tosi kivoja. Ja Elegance-varustepaketti. Kitkarenkaat. Vetokoukku (7).

Olen käynyt noiden vuosien aikana jokaisen auton vaihdon yhteydessä 2-3 liikkeessä ja koeajanut yleensä kahta autoa. Kahta, koska aina jossakin liikkeessä on siis tapahtunut ohilaukaus, eikä minua ole jostain syystä huomattu, vaikka olen yrittänyt sonnustautua parhaimpiini näyttääkseni rahakkaalta ostajalta. Ei puku miestä tee. Nyttemmin Skodat ovat tulleet niin tutuiksi, ettei koeajoon enää oikeastaan ole ollut tarvetta (3). Myönnän, että huoltokäyntien kohdalla olen joskus myös vähän huijannut ja ottanut koeajoja niille päiville, kun olen tuonut auton määräaikaishuoltoon. Ei aina ole huvittanut maksaa sijaisautosta huollon aikana. Ilmeisesti se ei ole kovin soveliasta, koska kukaan automyyjä ei ole koskaan tällaisen koko päivän koeajon jälkeen kysynyt minulta, tykkäsinkö autosta ja haluaisinko ostaa sellaisen auton (6). 

Huoltokäynnit miinustettuna ostamiseni "hit rate" on siis noin 50 %. Elikkäs se siis tarkoittaa sitä, että jos minä tulen liikkeeseenne muissa kuin huoltoasioissa, niin joka toisella tällaisella käynnillä minä ihan oikeasti ostan uuden auton. Nyttemmin kun autoja on helppo vertailla netin ja lähettämänne Skoda-lehden avulla, niin voipi olla, että tulen liikkeeseen käymään vain silloin, kun haluan tehdä kaupat (3).




Periaatteet perheemme autojen vaihdoille ovat tosi yksinkertaiset: privaattiauto vaihdetaan ennen kuin 100 tkm tulee täyteen ja liisarihan vaihtuu kulloisenkin työpaikan ohjeistuksesta riippuen noin 3 vuoden välein. Me ollaan kahden auton loukussa, joten mihinkään pröystäilyyn ei ole varaa. Paitsi työsuhdeautossa voi vähän nostaa rimaa. Tilaa tarvitaan nelihenkiselle harrastavalle perheelle (7).

Privaattiauton ostan mieluiten rahoituksella, joten kiinnostavia meille ovat edulliset rahoitusvaihtoehdot. Siksipä tuo teidän tekstiviestikampanjannekin osui ja upposi.  Vaihtoon tulevalla autolla on muuten ajettu 98 tkm, joten se on aika lähellä tuota 100 tkm periaatetta, josta tuossa jo mainitsin. Lokakuussahan tuosta oli viimeksi puhetta, kun pyysimme huollon jälkeen automyyjäänne olemaan meihin yhteydessä tammikuussa, jotta saisimme kesäksi uuden auton. Soittopyyntö on varmaan hukkunut jonnekin, koska ei meille ole kukaan liikkeestänne soittanut (7).

Kauppalehdestä muuten luin juuri tänään kotitoimistolle tultuani, että Suomessakin käynnistyy uusien autojen verkkokauppa, jossa myös vaihtoauto otetaan vastaan. Tuo olisi meidän perheelle kaikista paras tapa ostaa uusi, mutta tutun ja luotettavan merkin laadukas auto (8).

Pahoittelen nyt tosiaan, että minä sillä tavalla jouduin lähtemään niitä katkarapuja viemään kotiin. Jollet jaksanut ihan koko kirjettä lukea, niin tässä on vielä tiivistelmä noista pääkohdista. Nämä ovat kyllä aika perusasioita, oikeastaan jo tänä päivänä vanhanaikaisia perusjuttuja, että minua vähän nolottaa niitä tähän enää toistaa. Toivottavasti et pahastu.

Aurinkoista kesän odotusta!

-Masa

1) Autoliikkeessä pitää aina olla myyjiä tai ihan ketä tahansa muuta henkilökuntaa paikalla niin, että jokainen asiakas tulee palvelluksi.

2) Houkuttelevaan tekstiviesti- tai muuhun kampanjaan pitää olla valmistauduttu myös kivijalassa. Vähän niinkuin kohta 1 potenssiin 2.

3) Asiakas, joka tulee keskellä päivää liikkeeseen (kampanjan ollessa päällä) on jo tehnyt ostopäätöksen. Mutta tehtykin ostopäätös on pakko pyörtää, jos ei anneta mahdollisuutta ostaa.

4) Kehä III ja muiden pääväylien lähellä oleviin liikkeisiin tullaan autolla. Asioinnin aloittamisen vaivattomuus autolla tuleville ostajille olisi bonusta. Pysäköinti kuntoon.

5) Huoltopalvelut ja uuden auton ostaminen ovat minusta ihan liian erillisiä toimintoja. Kivijalkaan on (toistaiseksi) pakko tulla auton huoltojen takia. Kun kerran tulen, niin miksi kukaan ei myy minulle silloin uusia autoja?

6) Jos asiakas tulee huoltoon ja koeajaa sillä aikaa jotain autoa, niin kannattaisi kokeilla myydä. Jotenkin muuten kuin "palauta avaimet tohon peltilaatikkoon". Niin ja miksi ylipäätänsä pyörittää jonkun vuokraamon kanssa maksullista sijaisautopalvelua? Sen sijasta aina huollon yhteyteen myyvä koeajo, vaikka hyvällä käytetyllä, jollei uutta mallia kaikille riitä.

7) Tiedättekö te ostajapersoonanne tai parhaimmassa tapauksessa ostajanne yksilöinä? Jäikö teille lokakuun huoltokäynnin keskustelustamme merkintä, että olen juuri nyt vaihtamassa perheemme toista autoa noin 2000 km sisällä?

8) Käynnistäkää verkkokauppa. Siksi aikaa edes, että keksitään porukalla jokin aivan uusi bisneslogiikka tarpeeseen sopivan, ekologisen ja omaan persoonallisuuteen istuvan autoilun mahdollistamiseen. Auton ostaminen on oikeasti ihan tyhmää. Minä haluaisin joka päivä eri auton ovelle tuotuna, tankattuna, pestynä, sovitettuna mun mielialaan ja viikko-ohjelmaan. Palveluna, hinnalla, joka olisi halvempi kuin nykypäivän rahoituseristä laskettu verrokkihinta. Autokaupan iTunes.

1.3.2015

Roolihahmona johtaja

Moni johtaja on roolinsa vanki. Paikka paikoin yritystemme johtamiskulttuureihin on suorastaan pesiytynyt homogeeninen johtajan roolimallin kiertokulku, joka tarjoaa aloittelevalle johtajalle viettelevällä tavalla tukea ja turvaa. Valitettavasti se myös vie mukanaan, jolloin kulttuurissa kasvaa johtajien klooniarmeija. Olen urani aikana nähnyt monia pitkällekin edenneitä johtajia, jotka eivät koskaan ole paenneet aikanaan syntyneen roolinsa vankilasta. Olen itse myös kokenut, että sen vankilan sisällä todellisuus voi hämärtyä niin, ettei huomaa voivansa pahoin.

Useimpien aloittelevien johtajien tavoin kaipasin urani alussa kipeästi roolimalleja. Vielä tuolloin roolimallin valintaan vaikuttavat sellaiset johtajan ominaisuudet, jotka pinnallisesti antavat kuvan vahvasta ja voimakkaasta johtajasta. Menestyvästä liikemiehestä, jonka jalanjälkiä kulkien saa itsekin jonain päivänä somistaa pukeutumishuoneensa rekit liituraita-asusteilla. Minulla on ollut urallani huippuhyviä esimiehiä, joiden poikkeuksellisesta johtajuudesta on ollut hyvä ammentaa vaikutteita. Sellaisen hyvän johtajuuden todellinen omaksuminen ja jalostaminen omassa johtajuudessa näkyväksi toiminnaksi on kuitenkin tuoreelle johtajalle vaikeaa. Näennäisen menestyksen mielikuvan synnyttämiseksi muunlaiset roolimallit ja heidän johtamistaitonsa ulkoiset tuntomerkit ovat olleet paljon helpommin kopioitavissa ja myöhemmin ylläpidettävissä.


Aloittelevana johtajana mieli on hyvin altis etsimään näkyvimpien johtajien hyväksyvää palautetta ja liittymisen tunnetta. Syntyy ihannejohtajan valumuotti, jonka seinämät vahvistuvat aina kun voimakkaat roolimallit viestivät siitä, että "sinussahan on näköjään ainesta". Yhä paksummaksi muotti kipsautuu, kun nuorta johtajaa sivalletaan nolaavan palautteen kautta. Vain luulo siitä, että joutui naurahduksen kohteeksi väärässä paikassa, hautaa orastavan johtajan oman persoonallisuuden yhä syvemmälle pronssikerrosten sisälle. Olen itse ollut aikanaan lievästi koulukiusattu. Ettepä usko, kuinka vahvasti esimieheksi ja johtajaksi päästyäni koetin välttää samoja tunteita, joita joskus lapsena koulumaailmassa koin. 

So what?

Johtajan on oman ja muiden hyvinvoinnin takia oltava aito. Johtajana ihminen on osaltaan vastuussa muiden ihmisten elämästä ja tietenkin yrityksen menestymisestä. Sellaista vastuuta ei pitäisi yrittää kantaa pelaamalla roolipeliä. Johtavassa asemassa on pyrittävä tekemään sitä, mikä on oikein. Siihen pystyäkseen ei voi esittää muuta kuin mitä itse ihmisenä on, koska oikein tekeminen on jokaisen omista arvoista kumpuavia tekoja. Jos johtaja tekee työtään roolia esittämällä, teot ja päätökset kuvastavat ympäristön arvomaailmaa oman ajattelun, tahdon ja tunteiden sijaan.

Minäkin jäin siis aikanaan roolini vangiksi. Hyväksymisen ja nolaamisen kautta opin näyttämään ja kuulostamaan siltä miltä kuuluikin.

Kaikki ei kuitenkaan ollut hyvin. Ensimmäiset havainnot tein itse. Ne olivat välähdyksiä, jotka kertoivat tekojeni ja suusta tulevien lauseideni olevan jotain muuta, mihin itse sisimmässäni uskoin. Tiedätkö, niitä hetkiä kun näet jonkun toisen tai itsesi hiljenevän ja tuijottavan tyhjyyteen sen jälkeen mitä sanoit. Huomaat, kuinka pistit toista tai itseäsi epäuskon ja pettymyksen tikarilla suoraan sydämeen. Sinäkin Brutukseni!

Tein myös arvojeni vastaisia päätöksiä. Eihän sitä huomaa silloin kun päättää, mutta yön pimeinä tunteina jää itselleen monesti kiinni todistelemasta niitä asioita. Aika ajoin tällaiset itseään vastaan käytävät oikeudenkäynnit ovat äärimmäisen naurettavia, koska roolipelin nappulana tehtyjen päätösten oikeellisuuden puolustaminen on joskus koomisen epätoivoista. Ethän Sinä voinut tietää. Kyllä Yrityksen Etu tässä vaati että. Kuka tahansa Hyvä Johtaja olisi tehnyt samoin. Muut eivät näe Kokonaisuutta. 

Pahimmillaan roolipeli näkyi kylmyytenä emotionaalisesti herkissä tilanteissa. Ja mikä ironisinta, kylmyydestä ja teennäisestä tunteettomuudesta kieli ainakin omalla kohdallani huumori. Voi miten epätoivoisista tilanteista sitä voikaan pelastautua tarraamalla kiinni viimeiseen miehiseen oljenkorteen: rempseään vitsailuun.

Viimeisen kerran tuijottelin vankilani seiniä osallistuessani 2009 yli vuoden mittaiseen intensiiviseen johtajien valmennusohjelmaan, joka sai minut muuttamaan johtajuuteni ja elämäni suunnan (tästä myös tekstissä Kitara, taivas ja tähdet). Samalla onnistuin murtamaan johtamiseni näköispatsaan kuoren. Syväluotasimme erään valmennuskerran aikana rytmiämme ja oman energiamme johtamista. Roolilleni uskollisena lausuin tuossa herkän avoimessa valmennusympäristössä taas kerran jotain äärettömän falskia.

Silloin, valmentajan ja johtajakollegoiden avustamana, alkoi oman näyteikkunajohtajuuteni kerrosten kuoriminen. Ymmärsin nimittäin eläväni pitkälti roolia, jossa minulla ei ollut hyvä olla.


Kovettuneiden kuorien raaputtaminen oman minän päältä oli vaikeaa ja pelottavaa enkä pystynytkään tekemään sitä yksin. Jokaisen kerroksen syntymisen muisteleminen oli aika tuskallista. Sen poistamisen jälkeen olo oli poikkeuksetta haavoittuva ja epävarma. Ja koko prosessi piti tietysti kasvojen säilyttämiseksi yrittää muka pitää salassa. Omien arvojeni ja itselleni luonnollisen johtajuuden erityispiirteiden sanoittaminen oli työlästä, koska niitä ei voinutkaan enää kuvata tai mitata ulkoisten tunnusmerkkien avulla. Lopulta oman johtajuuden ytimen löytäminen oli vahvistava kokemus ja sen lausuminen ääneen ei tuntunutkaan enää häpeälliseltä vaan siihen oli turvallista nojata. Tuntui kuin olisi löytänyt asennon, jossa painopiste laskeutui luonnolliseen kohtaan kehoa ja seisominen oli vakaata. 

Jonnekin ruutupaperin reunaan piirtyivät tärkeät sanat: Love. Passion. Purpose.

Fokus oman johtajuuden kasvuun


Useimmat johtamisen ammattitaidon kehittämisohjelmat rohkaisevat tekemään asioita järjestelmällisesti samalla tavalla kuin muut. En vähättele sen tärkeyttä, koska yrityksen johtamisjärjestelmän tehokkuuden kannalta on tärkeää, että johdon toimintatavat ovat yhtenäiset ja turvalliset, ja että johtajien ammattitaidon perustaso on hyvä.


Samalla johtajien kasvattamisessa pitää myös keskittyä ihmisen oman johtajuuden löytämiseen ja jalostamiseen. Tässä samankaltaisuus ei enää olekaan etu vaan olennainen löytyy erilaisuudesta ja jokaisen henkilökohtaisen johtajuuden erityispiirteistä. Tälle matkalle moni ei lähde koskaan ja useimpien kohdalla matka alkaa vasta sitten, kun johtamisen ammattitaito ja menetelmät ovat jo hyvin hallussa. Tällöin organisaatioissa hukataan aikaa. Oman johtajuuden tietoinen kasvattaminen jo alkuvaiheessa vapauttaisi uutta energiaa ja potentiaalia eikä uusien johtajien tarvitsisi käyttää aikaansa tai energiaansa oman yksilöllisyytensä peittelemiseen.


Johtajuuden kasvattamisessa emme saa myöskään unohtaa pidemmälle ehtineiden kokeneiden johtajien oman johtajuuden kasvattamista vielä askeleen pidemmälle. Tai heidän rohkaisemistaan ja tukemistaan tilanteessa, jossa oman parkkiintuneen roolin kerrokset alkavat omasta tahdosta rakoilla. Kokeineiden johtajien johtajuudella on kenties kaikkein suurin merkitys yritysten johtamiskulttuurille, koska ovathan he usein alussa mainittuja näkyviä roolimalleja nuorille ja usein myös pidemmällekin ehtineille johtajille. Mikäli yrityksen ylin ja kokenein johto johtaa roolipelin hahmojen kautta, on muiden johtajien vaikea olla esteettömästi oman näköisiään johtajia.

Yritysten tulosten osalta ratkaisevia hetkiä ovat ne vaikeat tilanteet, joissa opituista johtamisen menetelmistä tai vanhasta kokemuksesta ei enää ole hyötyä. Ihmisten johtaminen onnistumisiin ja poikkeuksellisiin saavutuksiin edellyttää sitä, että johtajat seisovat vakaasti omilla jaloillaan. Etsien nälkäisinä, hyvinvoivina ja uteliaina eväitä oman johtajuutensa jatkuvaan kasvuun. Ollen ylpeitä omasta eriskummallisuudestaan ja nöyriä oman epätäydellisyytensä edessä.


***
Tämä kirjoitus ei olisi syntynyt ilman inspiroivia ja kannustavia twiittejä henkilöiltä Minna Marsh (@MinnaMarsh), Mikko Nousiainen (@mikkonou) ja Veeti Kallio (@veetikallio). Kiitos :)